Négociation et vente b to b

Comment démarrer un entretien ? Optimiser la découverte des besoins clients ? Se démarquer de ses concurrents ? Convaincre en ayant traité les objections ? C'est ce qu'explique cet ouvrage, loin des clichés du vendeur sur-communicant. L'ouvrage, synthétique, méthodologique et concret, présente de nombreux exemples et cas qui reprennent les acquis de chaque étape et répondent aux besoins des étudiants (par ex. dans les filières en développement de 'Business Développement' et 'Key account management' ainsi que des commerciaux en début de carrière ou se tournant vers le B to B).